«Wir können auch mit einer Ryanair mithalten»

Sun Express hat ein gutes Jahr 2022 hinter sich. Die Fluggesellschaft übertraf das Niveau von vor der Pandemie, beförderte 10,7 Millionen Passagiere und schaffte einen Auslastungsfaktor von 85 Prozent. Dieses Jahr erwartet die Airline 12 Millionen Passagiere – mehr als die Hälfte soll aus Deutschland, Österreich und der Schweiz kommen – obwohl die Airline 2020 ihre deutsche Betriebslizenz aufgab und nur noch ab der Türkei fliegt.

Dennoch baut Sun Express kräftig aus. In der Sommersaison 2023 kommen neun neue Strecken in der deutschsprachigen Region hinzu, 26 sind es insgesamt. Damit plant die Airline das größte Streckennetz der Firmengeschichte. aeroTELEGRAPH traf Max Kownatzki in Frankfurt. Doch der Airline-Chef pendelt regelmäßig zwischen Deutschland und der Türkei, denn die Eigner sitzen in beiden Ländern.

50 Prozent von Sun Express gehören Lufthansa, 50 Prozent Turkish Airlines. Wie viel Zeit verbringen Sie in Deutschland, wie viel in der Türkei?
Drei Tage in der Woche bin ich in der Regel in der Türkei. Oft in Antalya, manchmal aber auch in Izmir, Ankara oder Istanbul.

Und in welchem Büro sind der Salzstreuer und die Familienfotos auf dem Schreibtisch?
Ich habe alles doppelt. Manchmal reise ich ausschließlich mit meinem iPad in der Hand. Salzstreuer oder Socken – ich habe alles überall.

Eine binationale Airline zu führen ist aber doch sicher nicht nur einfach…
Es ist nicht immer einfach, aber lohnend. Bei Sun Express arbeiten 3600 Mitarbeitende aus 35 Ländern. Es ist uns sehr wichtig, ein vielfältiges und integratives Arbeitsumfeld zu schaffen, in dem sich alle Kolleginnen und Kollegen wohlfühlen. Diese Vielfalt hilft uns, innovativ zu sein, die Bedürfnisse unserer unterschiedlichen Kundengruppen zu bedienen und unser Unternehmen nachhaltig zu entwickeln.

Was ist denn besonders herausfordernd gewesen?
Ganz sicher der Start während der Pandemie im März 2020. Ich war gerade in der Türkei für meinen Antrittsbesuch, da hieß es, am nächsten Tag komme der Travel Ban, ich solle besser schnell zurückfliegen. Danach war ich knapp fünf Wochen nicht in der Türkei. Das war nicht leicht, denn gerade der persönliche direkte Austausch ist am Anfang wichtig, um die türkische Mentalität schneller zu verstehen.

Meine türkische Integration erfolgte in Phasen.

Wie gelang Ihnen das schließlich?
Meine türkische Integration sozusagen erfolgte in Phasen. Was ich schnell gelernt habe: Ich – als halb Deutscher, halb Amerikaner – war im Geschäftsleben immer sehr Agenda-getrieben. Ich eröffnete ein Meeting mit «So, diese Punkte müssen wir heute besprechen». Damit kann man in der Türkei schnell auf die Nase fallen.

Und sind die auf die Nase gefallen?
Ja, aber ich bin weich gelandet. Ich habe dann gedacht: Erstmal Socializing. Ich habe also ein paar persönliche Fragen gestellt und dann aber wieder in den transaktionalen Modus geschaltet. Auch das geht nicht. Ich habe inzwischen gelernt: Man muss ein Gespräch laufen lassen. Und in 95 Prozent der Fälle hat man am Ende trotzdem alles angesprochen, was man wollte. In der Türkei ist auch das Geschäftsleben sehr beziehungsorientiert.

Das ist dann in Deutschland wiederum anders.
Gerade diese Kombination halte ich für sehr fruchtbar und es sorgt für eine gewisse Agilität. Ich bin das gewöhnt. Bei mir zu Hause sind wir auch zwei Kulturen aus zwei Ländern. Ich habe in Südafrika, Singapur und Australien gelebt. Mir kommt das im Geschäftsalltag sehr entgegen und ich schätze das.

Sie sprechen von Agilität. Aber immer den Spagat zwischen Deutschland und der Türkei zu schaffen, kann doch gar nicht so agil sein.
Man nimmt einfach das Beste aus zwei Welten. Deutschland braucht Planungssicherheit. In der Türkei ist oft mehr Flexibilität gegeben. Wenn man sich ansieht, wie schnell zum Beispiel die Hilfe aus der türkischen Bevölkerung für die Erdbebenopfer dieses Jahr da war, zeigt das, woher diese Agilität kommt. In der Türkei reagiert man schnell auf Schwierigkeiten.

Ich werde in Krisen ruhig.

Sie selber mussten auch schnell auf Schwierigkeiten reagieren – begonnen haben Sie zum Start der Pandemie. Dann kam der Krieg in der Ukraine, dann das Erdbeben. Sind Sie aus dem Krisenmodus überhaupt einmal rausgekommen?
Nein, aber ich werde in Krisen ruhig. Wir hatten die Covid-Pandemie, die schwierige ökonomische Situation in der Türkei, die Inflation, den Krieg in der Ukraine, Personalengpässe am Boden im Sommer, das Erdbeben im Februar. Es hat nie aufgehört. Klar ist das kräftezehrend. Aber wenn ich solche Herausforderungen als Chef eines Unternehmens erleben und gut darauf gewappnet sein will, dann bei Sun Express.

Warum?
Ich gebe Ihnen ein Beispiel. Vor der Pandemie hatten wir ein Gehaltssystem mit 91 Prozent fixem, und 9 Prozent variablem Lohn für das fliegende Personal. Dann haben wir gesagt: Jeder muss Abstriche machen. Wir mussten reduzieren und brauchten Luft zum Atmen. Innerhalb von vier Wochen haben wir dann auf ein 50/50-System umgestellt. Jeder einzelne Mitarbeitende hat dabei eingewilligt. Es gab keinen einzigen Einwand. Aber nicht nur die Crews haben ihren Beitrag geleistet, sondern jeder einzelne Mitarbeitende und jede Abteilung. Das ist der Geist der Solidarität der Sun-Express-Familie und ich habe selten etwas Vergleichbares erlebt. Und dann waren wir offen und transparent. Man muss ehrlich sein. Und auch wieder etwas zurückgeben. Dieses Jahr zum Beispiel haben wir Gewinn gemacht, 15 Millionen über Budget. Und dann lassen wir die Mitarbeitenden daran auch teilhaben.

Aber zurück zu 91/9 sind Sie nicht.
2020 haben alle finanzielle Abstriche gemacht. Wer mehr fliegt, bekommt mehr, war da die Devise. Jetzt aber sind wir im Schnitt bei 135 Prozent unserer Kapazität von 2019, das heißt: Es wird mehr geflogen und damit liegt der Verdienst auch höher.

Jetzt boomt das Feriengeschäft, auch ab Deutschland. Doch in der Pandemie haben Sie beschlossen, Sun Express Deutschland zu schließen. Sie fliegen nur noch ab der Türkei. Schmerzt es Sie nicht, dass Sie nicht ab Düsseldorf nach Teneriffa fliegen können?
Die Entscheidung ist uns nicht leicht gefallen. Aber ich möchte momentan kein AOC in Deutschland gründen. Die Komplexität, die das ins Geschäft reinbringt, ist zu hoch. Dank der Partnerschaft mit Air Cairo und diesem Partnerschaftsmodell sind wir in der Lage, das beste Angebot zu bieten. Gemeinsam mit Air Cairo bieten wir diesen Sommer 87 wöchentliche Direktflüge von 15 Flughäfen in Deutschland, Österreich und der Schweiz zu den beliebtesten Ferienorten am Roten Meer.

Zum Teil haben wir mit Verdi direkt gesprochen, um eine Lösung zu finden.

Und das Ziel ist, auch mit anderen Airlines solche Vertriebspartnerschaften einzugehen?
Ja, denn diese Partnerschaften bieten einen Mehrwert für alle: für unsere Kunden, für die Reiseveranstalter und unsere Partner.

Als an den deutschen Flughäfen gestreikt wurde, sind trotzdem Flüge von Sun Express abgehoben, weil Sie mit Verdi geredet haben. Wie haben Sie das geschafft?
Wir waren damals mitten in der Vorbereitung für die Flüge mit Hilfsgütern in die Türkei unmittelbar nach dem Erdbeben. Ich habe also gefragt: Was ist wichtiger? Streik – so legitim und wichtig er sein mag -, oder den Erdbebenopfern möglichst schnell zu helfen? Zum Teil haben wir auch mit Verdi direkt gesprochen, um eine Lösung zu finden. Und tatsächlich war die Bereitschaft da, zu helfen. Ein bestes Beispiel war Hannover. Da haben Verdi und der Flughafen zusammengearbeitet, damit die Stellen, die für unsere Flüge wichtig waren, besetzt wurden.

Sun Express-Flieger mit Hilfsgütern in der Türkei: Die Airline half bei der Versorgung der Menschen in der Erdbebenregion. (Foto: Sun Express)

Sun Express erhält dieses Jahr weniger Boeing 737 Max als ursprünglich erwartet. Wie ärgerlich ist die Unsicherheit bei den Auslieferungen für Sie?
Um besser planen zu können, nehmen wir statt fünf elf Flugzeuge im Ops Lease hinzu. Da haben wir uns zum Glück früh um Ersatz gekümmert. Es ist aber nicht nur Boeing allein verantwortlich, sondern etwa auch die Triebwerkshersteller hinter Boeing. Der Flugzeugbauer ist eher intermediär. Und das ist schwierig, denn wir haben hier keine vertragliche Handhabe. Es gibt sogenannte «excusable» und «non excusable» Gründe für Verzögerungen. Für letzte müsste man uns die Kosten ersetzen. Aber in diesem Fall ist es mit den Lieferkettenproblemen unklar.

Im Wet Leasing setzen Sie auf Avion Express. Welche Kriterien sind Ihnen bei der Auswahl solcher Partner wichtig?
Das Minimum ist, dass sie Iosa-zertifiziert sein müssen. Aber wir haben noch zusätzlich ein rigides Set von Kriterien. Das geht von Sicherheit über Kundenwahrnehmung bis hin zu operationellen Themen. Und da legen wir großen Wert drauf. Wir hatten für den Sommer 2023 zum Beispiel zwei Anbieter, die günstiger waren als Avion Express. Aber wir haben uns für Avion entschieden, weil sie uns eine operationelle Zuverlässigkeit bieten, die wir brauchen, und auch die anderen Kriterien besser erfüllen.

Wir würden gerne diesen Winter auch Wet-Lease-Flüge anbieten.

Sun Express ist nicht nur Kundin, sondern auch Anbieterin von Wet Leasing. Letzten Winter wollten Sie eigentlich für iAero von Florida nach Kuba fliegen. Daraus wurde nichts. Was ging schief?
Wir wollen solch ein Modell auch im kommenden Winter anbieten. Aus vertraglichen Gründen haben wir im vergangenen Winter beschlossen, das geplante Wet-Leasing in den USA auszusetzen. Aber wir sind auf der Suche nach geeigneten neuen Möglichkeiten.

Sind im nächsten Winter alle Flieger ausgelastet?
Sicher nein. Aber wie viele, hängt auch davon ab, ob Boeing vor dem Winter liefert oder nicht. Also ob wir mit fünf weiteren Max von 66 auf 71 Flugzeuge in der Flotte kommen. Wir würden sehr gerne diesen Winter auch Wet-Lease-Flüge anbieten. Aber wir haben auch andere Möglichkeiten. So haben wir schon im vergangenen Winter die Sommersaison verlängert und zwischen September und Dezember über 2000 Flüge hinzugenommen. Wir hatten einen der besten November seit Firmengründung und einen profitablen Januar.

45 Prozent der Reisenden bei Sun Express kommen durch den sogenannten VFR-Verkehr zusammen – Besuche von Freunden und Verwandten. Sind Sie in der DNA trotzdem eine Ferienairline?
Absolut. Deshalb haben wir im Publikumsranking von Skytrax, an dem über 14 Millionen Reisende teilnahmen, auch die Auszeichnung als beste Ferienfluggesellschaft der Welt erhalten.

In und nach der Pandemie waren VFR-Flüge sehr wichtig. Aber ebbt das nicht langsam wieder ab?
Gar nicht. Das ist auch etwas Besonderes in der türkischen Kultur. Wenn jemand heiratet, muss man da sein. Wenn jemand Geburtstag hat, muss man da sein. Wenn jemand gestorben ist, muss man da sein. Menschliche Beziehungen sind wichtig und das wird gelebt. Für uns bedeutet das eine Grundauslastung und gewisse Sicherheit. Das sieht man auch nach den Krisen: Der Luftverkehr erholte sich deshalb in der Türkei sehr schnell.

Und der Aufholeffekt bei den Ferien – ist der nicht bald mal vorbei?
Wir sehen immer noch eine große Nachfrage nach Urlaubsreisen in die Türkei, aktuell liegen die Vorausbuchungen für diesen Sommer um 60 Prozent höher als im letzten Jahr. Das liegt auch daran, dass das Land ein unschlagbares Preis-Leistungs-Verhältnis bietet und neben Spanien die Nummer-1-Destination der Deutschen ist. Die Türkei überzeugt mit ihrer Gastfreundschaft und Servicequalität. Das Land bietet mehr als nur Sonne und Strände: Viele Reisende kommen wegen der Kulturgeschichte, dem Sport- und Naturangebot oder der Kulinarik.

Unsere Kostenstruktur ist unsere Lebensversicherung.

Wie heben Sie sich denn da von der Konkurrenz wie Condor oder Tui ab?
Zum einen ist unsere Kostenstruktur unsere Lebensversicherung. Wir sind da nah bei den Ultra Low Cost Airlines. Wir können auch mit einer Ryanair mithalten. Aber noch wichtiger: Unsere Mitarbeitenden haben das Herz an der richtigen Stelle. Das habe ich auf einem meiner ersten Flüge überhaupt mit Sun Express erlebt. Da stieg eine ältere Dame ein, die nicht sehr mobil war. Sie saß in Reihe 34. Die Flugbegleiterin setzte sie aber kurzerhand erst einmal neben mich in die erste Reihe, brachte ihr ein Wasser und kümmerte sich um das Handgepäck. Als dann alle anderen eingestiegen waren, brachte sie die Dame an ihren Platz. Bei manch anderen Airlines wäre die Dame auf sich alleine gestellt gewesen.

Nach der Erholung der Pandemie spielten auch Premium Angebote eine wichtige Rolle. Ist das für Sun Express ein Thema?
Klar spielt das auch für uns eine Rolle. Wir haben keine Lie-Flat-Suite in der Business Class und werden das auch nie haben. Aber wir sehen, dass das Thema wichtiger wird. Wir werden nicht anfangen, Business-Sitze einzubauen oder eigene Lounges zu eröffnen. Aber wir haben schon zusätzliche Produkte wie Sun Priority mit eigenem Checkin oder dem Golfgepäck inklusive und einem Premium-Essen. Wir bieten in Kooperation mit anderen Flughafenlounges unseren Gästen auch Loungezugänge, etwa in Antalya. Das wollen wir weiter ausbauen. Aber der klassische Ferienbereich wächst auch.

Und das geht nebeneinander?
Ja! Wir haben letztes Jahr stark im Vereinigten Königreich ausgebaut. Da sehen wir beide Segmente im Kommen: Die Hotel- und Sonnen-Urlauber sowie die Golfer. Es gab da zum Beispiel mal einen 3,5-Stunden-Flug mit 189 Passagieren: Nach 60 Minuten war das Bier alle. Aber die Golfer waren dennoch glücklich, denn die hatten ihre Premium-Essen und andere Bedürfnisse.

Wir haben nicht vor, Gebühren für Handgepäck zu erheben.

Sie haben das Check-in am Flughafen kostenpflichtig gemacht. Kommt das auch bei allen Reisenden gut an?
Da geht es uns wirklich nicht um zusätzliche Einnahmen, sondern darum, am Flughafen effizienter zu werden und das ohnehin schon knappe Personal zu entlasten. Die Preise sind auch nicht sehr hoch. Bei einigen Airlines liegen diese Gebühren im zweistelligen Bereich. Bei uns kann man den Flughafen-Check-in vorher buchen und zahlt dann 2,99 Euro. Wenn man direkt am Flughafen eincheckt sind es 5 Euro, während der Online-Check-in weiterhin kostenlos bleibt. Wenn ich es schaffe, von einem Flugzeug einen immer größeren Anteil der Reisenden vom Check-in-Schalter wegzubringen, dann sind die Umlaufzeiten des Flugzeuges kürzer, ich brauche am Check-in weniger Personal und weniger Schalter. Der Passagier profitiert, weil er schneller durchkommt.

Können Sie sich ähnliche Maßnahmen auch in anderen Bereichen vorstellen – etwa beim Boarding? Einige Airlines machen Handgepäck in den Fächern kostenpflichtig und beschleunigen so auch das Einsteigen.
Wir haben nicht vor, Gebühren für Handgepäck zu erheben. Andererseits testen wir derzeit auf einigen ausgewählten Strecken einen neuen, zusätzlichen Tarif namens «Sun Light», der auf Passagiere zugeschnitten ist, die nur mit einem kleinen Handgepäckstück reisen. Wer mit leichtem Gepäck reist, profitiert von den günstigeren Sun-Light-Tarifen. Wer mit weniger Gepäck reist, kann zudem das Boarding und die Sicherheitskontrollen am Flughafen beschleunigen.

*Max Kownatzki (50) ist deutscher und amerikanischer Staatsbürger. Er startete seine Luftfahrtkarriere mit Praktika bei Lufthansa Cargo. Für das Beratungsunternehmen Oliver Wyman betreute er später Kunden wie Delta Air Lines, Aer Lingus und den Flughafen München. Dann wechselte er nach Australien ins Management der Qantas-Tochter Jetstar. Ab 2015 war er wieder für die Lufthansa-Gruppe tätig, etwa beim Aufbau von Eurowings Europe in Österreich. Zuletzt war er für das Netzwerk- Partnerschaftsmanagement der Hub-Airlines der Gruppe zuständig. Mitte April 2020 trat er den Posten als Chef von Sun Express an.